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„Nein“ sagen ist ein Teil unseres Erfolges. Es war ein langer Weg dorthin.

Geschrieben von Volker Geyer am

Nein sagen können

nein sagen lernen
Bildquelle: fotolia.de

„Bist Du verrückt, den Umsatz können wir gut gebrauchen“ hat mir früher mein zwei geteiltes Gewissen zugerufen, als ich mal wieder im Begriff war, einem Anfragenden eine Absage zu erteilen, weil ich kein gutes Bauchgefühl hatte.

Jeder kennt das. Es gibt Menschen, die können besser miteinander und es gibt Menschen, da passt die Wellenlänge nicht zusammen. Sender und Empfänger ticken auf unterschiedlichen Frequenzen was zwangsläufig bedeutet, dass die Kommunikation leidet und man oft nicht Dasselbe versteht, selbst wenn man vom Gleichen redet. Der eine meint „weiß“, der andere versteht „schwarz“.  Der Weiße macht’s weiß und der Schwarze versteht nicht, warum er es nicht schwarz gemacht hat. Man hat ja schließlich darüber gesprochen.

Die Folge für einen Handwerksbetrieb: der Kunde ist unzufrieden, die Mitarbeiter verzweifeln, Rechnungen werden nicht bezahlt und Vieles mehr. Oft steigert man sich dann in etwas hinein, was eigentlich niemand will.

Vor einigen Jahren schon habe ich begonnen, mich intensiv mit folgender Frage zu beschäftigen: „Wie schaffen wir es, Menschen die zu uns passen anzuziehen und die anderen, die nicht zu uns passen, von uns fern zu halten?“ Heute behaupte ich, das war eine der sinnvollsten Überlegungen, die ich als Handwerksunternehmer jemals angestellt habe: wer eigentlich ist unser Wunschkunde und wie kann er leicht zu uns finden?

Welche Eigenschaften soll er haben, welche nicht, wie soll er ticken und auf welcher Wellenlänge soll er senden und empfangen. Damit habe ich mich lange auseinandergesetzt, bis heute. Und in Zukunft werde ich das weiter tun. Aus diesen und anderen Überlegungen heraus, hat sich eine exakte Definition des idealen Kundenabbildes für unser Unternehmen entwickelt. Das heißt, mittlerweile haben wir die genaue Beschreibung der Menschen, die mit uns gut können und mit denen wir ebenso gut können, gefunden bzw. erarbeitet. Zur Zielgruppenbeschreibung gehört natürlich auch, dass diese Menschen Sinn für schönes Wohnen haben und die Bereitschaft besitzen sollen, dafür auch entsprechend investieren zu wollen und zu können. Diese Menschen bezeichnen wir als unsere Wunschkunden!

WANTED!? Nein, ihn zu suchen wäre viel zu aufwendig. Er muss von selbst zu uns finden. Was für eine verrückte, aber traumhafte Vorstellung: vor der Türe unseres kleinen Handwerksunternehmens sollen Wunschkunden Schlange stehen? Krass!

2010 hatte ich die Idee, eine Internetseite ins Netz zu stellen, die genau die Menschen, die wir als unsere Wunschkunden bezeichnen, anzieht. Wie ein starker Magnet. Wie es die Tiere zur Tränke zieht, sollte unsere Website künftig der Anziehungspunkt für unsere Wunschkunden sein, wenn es um Wand- und Wohngestaltungen geht. Das klingt nach paradiesischen Verhältnissen, oder?

Wie soll das gehen? Wir haben die Inhalte der Website, also die Themen, die Bilder, Texte und Formulierungen auf die „Wellenlänge“ unserer Wunschkunden ausgerichtet. Seit dem senden wir im Internet auf der gleichen Frequenz, auf der unsere Wunschkunden empfangen. Und: die Menschen, die wir als unsere Nicht-Wunschkunden bezeichnen, empfangen unsere Botschaften nicht. Sie sehen sie vielleicht, aber sie empfangen sie nicht. Die Botschaften passen –meist unterschwellig- nicht zu Ihnen und sie wenden sich wieder ab, starten in der Regel keine Anfrage. Insbesondere unsere Liebeserklärung trennt hier oft die Spreu vom Weizen.

Mittlerweile, nach regelmäßigem feinjustieren, funktioniert das Prinzip prächtig! Seit dieser Zeit kommen immer mehr unserer Wunschkunden zu uns. Hin und wieder verirrt sich ein Nicht-Wunschkunde. Vielleicht, weil er unsere Website nur im Vorbeigehen betrachtet hat oder weil er unsere Website gar nicht kannte und über eine Empfehlung zu uns gekommen ist. Den Nicht-Wunschkunden versuche ich durch eingebaute Filter zeitnah zu erkennen, um ihm dann ein freundliches und für beide Seiten nützliches „besser nicht“ zuzurufen.

Im richtigen Moment auch mal freundlich „Nein“ zu sagen, ist ein Teil unseres Erfolges geworden. Ich verspreche Ihnen, es war in jeder Beziehung ein langer Weg dorthin.

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